明拓集團（MT）創業經營計劃書及綠色建筑設計公司的營銷策略

PAGEPAGE19明拓集團（MT）創業經營計劃書學校名稱：三明學院團隊成員：蘇孫達蘇秋萍張金達吳炳成林小輝指導老師：鄭祖起2021年7月目錄經營計劃概述計劃執行概述市場及競爭對手分析內部環境分析（二）外部環境分析１.波特五力模型分析2.市場分析3.產品分析4.生產線分析四、營銷計劃產品策略廣告投放策略市場銷售預測市場控制方式五、崗位職責總經理的職責財務主管的職責生產主管的職責供應主管的職責銷售主管的職責六、風險估計和解決方案內部風險外部風險解決方案七、財務計劃（一）財務預算（二）財務分析1.損益預估；2.綜合費用明細估計；3.資產負債預估表4.六年結束后的預測權益八、附錄本科組規則本科組需求和價格預測表及預測圖一、經營計劃概述明拓集團（MingTuocompany,以下簡稱為MT）是一家主要致力于P1、P2、P3、P4等產品的開發、生產和銷售的企業。公司的秉承“一步一步做大，一點一點變強”的口號，發揚“嚴謹、務實、開拓、團結、獻身”的企業精神，努力致力于所有者權益的提高，為股東創造利潤。MT集團的經營目標，是經過詳細的論證后提出的，包括所有者權益、企業的收益力指標（毛利率、銷售利潤率、總資產收益率、凈資產收益率）、成長力指標（銷售收入成長率、利潤成長率、凈資產成長率）、安定力指標（流動比率、速動比率、固定資產長期適配率、資產負債率）、活動力指標（應收帳款周轉率、存貨周轉率、固定資產周轉率、總資產周轉率）和生產力指標等各個經營業績的綜合評價達到最優化。其中，最重要的所有者權益指標要達到100以上，而其他的各項財務綜合指標達到他們的適配值。二、執行計劃概述在面對初始所有者權益為60時的情況下，我們經過仔細論證分析后，制定出了具體的執行計劃，其中包括貸款、廠房租賃、生產線開發、產品開發、市場開發和ISO認證等項目，具體按年度和季度的時間先后順序安排執行分布如下：第一年：第一季度：租賃小廠房一個，開發柔性線3條，研發P2、P4產品。第二季度：繼續在建的3條柔性生產線的第二期投資，繼續研發P2、P4產品。第三季度：借短期貸款20M，繼續在建的3條柔性生產線的第三期投資，繼續研發P2、P4產品。第四季度：借短期貸款20M，完成在建的3條柔性生產線的四期投資，繼續研發P4產品，完成P2產品的研發，開發本地、區域、國內、亞洲、國際五個市場，并進行ISO9000的認證。年末所有者權益結余：35。第二年：有3條柔性線可用，P2產品第一季度投入生產，P4第三季度可投入生產。有本地、區域市場可用。年初：借入長期貸款80M第一季度：用三條柔性線生產P2，同時繼續研發P4產品。第二季度：用三條柔性線生產P2，同時完成P4產品的研發。第三季度：用三條柔性線生產P4。第四季度：用三條柔性線生產P2，繼續國內、亞洲、國際三個市場的開發投資，并對ISO9000和ISO14000進行認證。全年預測銷售P2產品6個，P4產品3個，銷售額68M，成本33M，毛利為35M，全年綜合費用33M，財務費用2M。年末所有者權益結余：35。第三年：有3條柔行線可用。P2、P4均可投入生產。有本地、區域、國內三個市場可以投放廣告，ISO9000已經認證完畢。一般情況下，除對亞洲、國際市場的開發投資和對ISO14000進行認證外，第三年不做任何開發。全年生產4P2，8P4。預計銷售額為104~112M，成本52M，毛利為52~60M，扣除綜合費用29M和財務費用14M，生產線折舊12M，那么，凈利潤為-3~5M之間。年末所有者權益結余：35左右波動。第四年：有3條柔行線可用。P2、P4均可投入生產。有本地、區域、國內、亞洲四個市場可以投放廣告，ISO9000，ISO14000已經認證完畢。第一季度：準備資金在第二季度投入生產線開發。第二季度：投資開發兩條全自動線用于生產P1產品，一條生產P4。第三季度：繼續三條全自動線的第二期投資，投資研發P1產品的第一期。第四季度：完成三條全自動線的第三期投資，完成P1產品的二期的投資，繼續國際市場的開發投資。全年生產4P2，8P4。預計銷售額為106~112M，成本52M，毛利為54~60M，扣除綜合費用32M和財務費用15M，生產線折舊12M，那么，凈利潤為-5~1M之間。年末所有者權益結余：34左右波動。第五年：有3條柔行線和3條自動線可用。P1、P2、P4均可投入生產。有本地、區域、國內、亞洲、國際五個市場可以投放廣告，ISO9000，ISO14000已經認證完畢。第一季度：準備資金在第二季度生產的原料資金。全年生產6P1、6P2，9P4。預計銷售額為150~155M，成本75M，毛利為85~90M，扣除綜合費用37M和財務費用15M，生產線折舊12M，那么，凈利潤為18~23M之間。年末所有者權益結余：55M左右波動。第六年：有3條柔行線和3條自動線可用。P1、P2、P4均可投入生產。有本地、區域、國內、亞洲、國際五個市場可以投放廣告，ISO9000，ISO14000已經認證完畢。第一季度：開發4條手工線用于周轉產品生產，預計用于生產P1和P2。全年生產13P1、7P2，8P4。預計銷售額為190~200M，成本87M，毛利103~113M，扣除綜合費用47M和財務費用15M，生產線折舊21M，稅收4M，那么，凈利潤為16~26M之間。年末所有者權益結余：80M左右波動。即經營結束后，我們的經營分數為80分。三、市場及競爭對手分析（一）內部環境分析（權重分析）內部環境分析其實在本策劃中由于涉及方面較為簡單，內部環境的和諧直接關系到整個過程中采購、現金流、生產、銷售的功能是否協調，而以上4個方面又決定著我們此次比賽的成敗。對于分析我們引進了權重的分析方法，對團隊的內部環境進行分析如下：表1內部環境分析（權重分析）關鍵內部因素權重評分加權分數優勢：1、富有工作熱情和積極性.065.302、團隊成員的互相信任.164.643、團隊成員相互熟悉，契合度高.194.764、有一定的經營策劃的經驗.084.325、運營時間上能很好地調節.124.486、團隊集中討論的時間多.063.18弱點：1、和其他團隊的交流少.042.082、成員個性強，難以統一思路.051.053、相同的專業，思路拓寬受限制.041.044、隊員對企業管理過程的了解少.081.085、培訓資源條件不足.051.056、比賽的臨場應變能力較差.051.05總計1.003.03注釋：每一項的滿分是5分，總分超過3分就說明公司的內部環境較好；超過3.5分說明公司的內部環境良好；超過4.5分說明公司的內部環境非常好。采用權重分析方法來確定公司內部員工的情況：通過制定各個指標，并且設定各指標的權重，最后算出總分。總分=∑（指標權重*得分）公司內部環境總分=3.03通過以上分析得出MT公司的內部環境良好，這種環境能夠幫助公司很好經營，并且應對各種可能出現的風險。（二）外部環境分析１.波特五力模型分析我們將運用“波特五力模型”這一工具系統分析我們的外部環境，它包括潛在的行業新進入者、替代品的威脅、購買商討價還價的能力、供應商討價還價的能力以及現有競爭者之間的競爭，下表就是“五力模型”圖：潛在的進入者潛在的進入者新進入者的威脅行業內的競爭者現在企業間的競爭行業內的競爭者現在企業間的競爭供應商購買商供應商的討價還價能力 購買商的討價還價能力供應商購買商 替代產品或服務的威脅替代產品替代產品圖1波特五力模型圖2.市場分析從市場預測圖看，我們按不同市場和產品進行分析，并在最后做綜合分析：（1）本地市場分析圖2本地市場P系列產品需求量和價格預測圖在本地市場中，P1產品在2—4年的需求量在73個左右波動，價格在2—3年4.1M/個上下，預計的毛利為2.1M/個，收益率較底，將有大部分隊伍放棄此產品，也與一部門人為跑銷量會留在此細分市場，能提供3M/個的毛利，純利潤將達到2M/個開始有市場的在進入者，P1產品的毛利平均達到3.5M/個，且需求量較多，市場進入門檻又底，屆時將有眾多的隊伍進入這一細分市場，市場競爭將此激烈。P2產品在2—6年的需求量在53個左右波動，價格在每年都以0.1M的價格增長，預計的毛利為3.2M/個，每年收益率較平均，將有大部分隊伍投資生產此產品，屆時將有眾多的隊伍進入這一細分市場，市場競爭比較激烈。P3產品在2—6年的需求量逐年增長，在第五、六年需求總量有54個到57個，價格在第一年較高，以后的每年價格較平均，預計的毛利為4.2M/個，每年收益率較平均，將有大部分隊伍投資生產此產品，屆時將有眾多的隊伍進入這一細分市場，市場競爭比較激烈。P4產品在第一年的價格最高，高達12M/個，預計的毛利為6-7M/個，收益率較平均高，將有部分隊伍因利潤因素的吸引而投資生產此產品，而且此產品的成本高，對資金的壓力很大。（2）區域市場分析圖3區域市場P系列產品需求量和價格預測圖在區域市場中，P1產品在2—4年的需求量逐年增長，價格在2—3年4.2M/個上下，預計的毛利為2.2M/個，收益率較底，第5年開始，需求量達到56個以上，而且毛利率有3.4M/個，開始有大量的市場進入者，市場進入門檻又P2產品在2—6年的需求量在53個左右波動，價格穩定，而且預計的毛利為3.2M/個，每年收益率較平均，市場競爭比較激烈。P3產品在2—6年的需求量逐年增長，價格在第一年較高，以后的每年價格較平均，預計的毛利為4.2M/個，每年收益率較平均。P4產品在第1年的價格最高，高達10M/個，預計的毛利為（3）國內市場分析圖4國內市場P系列產品需求量和價格預測圖在國內市場中，P1產品在3—4年的需求量逐年增長，價格在2—3年4.2M/個上下，預計的毛利為2.2M/個，收益率較底，第5年開始，需求量達到54個以上，而且毛利率有3.4M/個，市場競爭激烈。P2產品在3—6年的需求量在47個左右波動，價格穩定，而且預計的毛利為3.2M/個，每年收益率較平均，市場競爭比較激烈。P3產品在3—6年的需求量逐年增長，價格在第3年較高，以后的每年價格較平均，預計的毛利為4.2M/個，每年收益率較平均。P4產品在第3年的價格最高，高達10M/個，預計的毛利為5M/個，收益率較平均高（4）亞洲市場分析圖5亞洲市場P系列產品需求量和價格預測圖在亞洲市場中，P1產品在需求量逐年增長，價格5M/個上下，預計的毛利為3.0M/個，而且市場整體銷售額大，市場競爭激烈。P2產品需求量和價格穩定，而且預計的毛利為3.2M/個，收益率較平均，尤其第六年價格高達7M/個，利潤較高。P3產品需求量逐年增長，價格在第4年較高，以后的每年價格較平均，預計的毛利為4.0M/個。P4產品在第4年的價格最高，高達10M/個，預計的毛利為5M/個。（5）國際市場分析圖6國際市場P系列產品需求量和價格預測圖在國際市場中，P1產品在需求量逐年增長，價格6M/個上下，預計的毛利為4.0M/個，而且市場整體銷售額大，市場競爭激烈。P2產品需求量和價格穩定，而且預計的毛利為4.2M/個，收益率較平均，尤其第六年價格高達6。7M/個，利潤較高。P3產品需求量增長較快，價格在第6年較高，預計的毛利為4.0M/個。3.產品分析表2P系列產品簡介名稱開發費用開發周期加工費直接成本產品組成1M/季2季1M/個2M/個1M/季4季1M/個3M/個+1M/季6季1M/個4M/個++2M/季6季1M/個5M/個++2P1產品：開發周期為2季度，在前期，市場需求量逐漸增多，價格從4.1緩慢上升。毛利率為2.1M/個上漲,收益率不高，從第四年開始,需求量開始迅速上浮,五、六兩年需求總量將達到新高，且價格從第四年的5M以每年10%的漲幅上漲，后期利潤率將達230%-240%。是后期銷售的主力產品，對整體利潤的貢獻將達到30%-40%。P2產品：開發周期為4季度，無論在哪個市場，需求量都在50個左右，價格都在6.3M/個左右，毛利3.3M/個，可作為長期主投資產品。P3產品：無論在哪個市場，需求量都在上升，價格維持在8.2M/個左右，毛利為4.2M/個，可在第五、六年可作為主力投資產品。P4產品：各個市場開發完成的第一年就直接進入成熟期，價格最高，此后各年價格呈平穩趨勢，但總體利潤率較高。4.生產線分析

生產線的投資策略決定著產品的產出數量,而產品的銷售數量很大程度上決定著后期所有者權益的高低。而影響生產線投資的因素有固定投資額，投資資本的成本額，維修費用等方面。表3生產線費用簡介生產線購置費安裝周期生產周期總轉產費轉產周期維修費殘值手工線5M無3Q0M無1M/年1M半自動10M2Q2Q1M1Q1M/年2M自動線15M3Q1Q2M1Q2M/年3M柔性線20M4Q1Q0M無2M/年4M表4生產線折舊分布表生產線購置費殘值建成第1年建成第2年建成第3年建成第4年建成第5年手工線5M1M01M1M1M1M半自動10M2M02M2M2M2M自動線15M3M03M3M3M3M柔性線20M4M04M4M4M4M表5生產線投資回收期分析表單位：季度生產線產品P1P2P3P4手工線6544半自動線8664自動線6544柔性線8664由上面圖表分析可得，自動線和柔性線的投資在生產各種產品的回收期和遠期回報率是最優選擇。四、營銷計劃1.產品策略（1）對于傳統選單方式時，我們盡量出售既定生產的產品，使產品庫存達到零庫存，所以使廣告投放盡量合理。（2）投標參與投標的公司須根據所投標的訂單，在系統規定時間按（以倒計時秒形式顯示）填寫總價、交貨期、賬期三項內容，確認后由系統按照：得分=100+(5-交貨期)*2+應收賬期-總價以得分最高者中標。如果計算分數相同時，則先提交者中標。提請注意：總價不能低于成本價，也不能高于成本價的三倍。2.廣告投放策略根據庫存現金與產能預算，集中投放于各個市場相應的產品細分市場。同時選中多個市場作為目標市場進行廣告投放，以分散風險。3.市場銷售預測第一年銷售額主要為P2產品36M，P4產品33M，以后則以百分之十一的增長率增長，到第四年，實現銷售額增兩翻。至第六年年末實現產品零庫存。4.市場控制方式通過廣告費和產品數量的調節來控制市場，盡量在市場中占據較大的銷售份額。五、崗位職責CEO的職責：制定發展戰略；競爭格局分析；經營指標確定；業務策略制定；全面預算管理；管理團隊協同；企業績效分析；業績考評管理；管理授權與總結。財務管理的職責：日常財務記賬和登帳；向稅務部門報稅；提高財務報表；日常現金現金管理企業融資策略制定；成本費用控制；資金調度與風險管理；財務制定制度與風險管理；財務分析與協助決策。營銷主管的職責：市場調查分析；市場進入策略品種發展策略；廣告宣傳策略；制定銷售計劃；爭取訂單與談判；簽訂合同與過程控制；按時發貸應收款管理；銷售績效分析。生產主管的職責：產品研發管理；管理體系認證；固定資產投資；編制生產計劃；平衡生產能力；生產車間管理；產品質量保證；成品庫存管理；產品外協管理。采購主管的職責：編制采購計劃；供應商談判；簽訂采購合同；監控采購過程；到貸驗收；倉儲管理；采購支付抉擇；與財務部協調；與生產協同。六、風險估計和解決方案1.內部風險◆新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；◆競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；◆價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略2.外部風險◆集團市場購買決策過程復雜，產品對推銷技巧要求比較高；◆潛在競爭者的加入；◆高新技術發展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；◆資源供應商自身的風險；◆銀行借款風險。3.解決方案◆具備銷售專業知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網絡；◆提高R&D費用，強化產品的技術優勢；◆多元化經營，化解對單一產品組合的依賴性風險；◆建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態。七、財務計劃明確財務管理的的目標：確保滿足企業預算規模的資金需求；保持充分的流動性；將信用風險、外匯風險及利率風險控制在可接受的范圍內；利用過剩的現金進行投資為企業盈利財務管理主要是要做好現金管理、費用的管理等，現金管理要解決的問題：一是盡快取得現金收入并縮短現金循環的周期；二是保證有足夠的現金來償還到期的支出款項并且妥善利用銷售收入。（一）財務預算財務預算是一系列專門反映企業未來一定預算期內預計財務狀況和經營成果,以及現金收支等價值指標的各種預算的總稱,具體包括現金預算、預計損益表、預計現金流量表、預計資產負債表等內容。財務預算的期間一般為一年,并與企業的會計年度保持一致,以便于實際的經營根據每年的廠房的購買、生產線的投資、費用的支出，預算每年的現金支出；通過借款、銷售收入、廠房的貼現來保證企業的資金流；從而做出現金預算、預計損益表、預計現金流量表、預計資產負債表等內容。（二）財務分析做好財務分析，為決策提供準確、有效、集成的數據。財務分析的基本方法：比率分析法：通過對資產負債表和利潤表數據的分析，將報表內兩個或兩個以上項目之間的關系進行分析，用相對數表示。從這些比率中分析財務狀況及經營成果。比較分析：通過將本期報表數據與本企業預算對比，以找出實際與預算的差異或先進企業的差距，從而發現公司自身問題，及早想出問題的解決方法，以保證企業的正常運營在財務分析方面還用到結構分析法和趨勢分析法等其他方法，結合多種方法，根據財務提供的分析數據并通過各種決策指導企業各項業務的開展。1.損益預估表6年利潤表單位：M年份（年）123456銷售收入068107109155195直接成本03352527587毛利035555780108綜合費用253329323747折舊前利潤-25226254361折舊0012121221利息前利潤-25214133139財務費用0214151115稅前利潤-2500-22024所得稅000005凈利潤-2500-22019從表格中可以很清楚的看到我們公司的年度凈利潤雖然在前四年基本為負，但從第五年開始凈利潤都在增加，特別是第五年的凈利潤達到了20M。2.綜合費用明細估計年份123456管理費444444廣告費01012111319維修費06661216損失000000轉產費000000廠房租金333888新市場開拓532100ISO資格認證132000產品研發1240200信息費000000合計253329323747表7綜合管理費用明細表單位：M固定成本不變的情況下，我們一方面盡量開發產品，開拓市場，提高產品質量，進行ISO認證，提高產能，滿足市場需求；同時，根據市場變化情況及產能進行合理的廣告投放，盡量實現零庫存，然而，廣告的投放情況很大一部分影響了綜合費用的總額，綜合費用的總額又影響著凈利潤，從而最終影響所有者權益，怎樣合理的投放廣告是很相當重要的考慮因素。我們公司盡量把綜合費用控制在50以內。3.資產負債預估表表8資產負債表單位：M年份123456現收款06860351478在制品09991832產成品000000原料000000流動資產合計1595875244160廠房000000機器設備06048366977在建工程6000450固定資產合計606048816977資產總計75155135133113237長期負債08080808080短期負債40402020080所得稅000005負債合計4012010010080165股東資本606060606060利潤留存0-25-25-25-27-7年度凈利-2500-22019所有者權益合計353535335372負債和所有者權益總計75155135133113237資產總計〓負債和所有者權益總計，表格顯示，第六年我們公司取得了一定的經營成果，資產總計達到了307，發展潛力良好。六年結束后的預測權益表9所有者權益預測年份123456所有者權益合計353535335372所有者權益總額是每個股東最關注的一項指標，能否給股東帶來利潤取決于所有者權益的高低，我們公司在經過前期創業中的發展，完善，已經開始進入盈利軌道。第六年的所有者權益達到了111，相信在未來的市場中將會發展得更好，給股東帶來更大的收益。八、附錄附錄一：第四屆“用友杯”全國大學生創業設計暨沙盤模擬經營大賽本科組總決賽規則一、參賽隊每支參賽隊5名隊員，分工如下：總經理財務總監生產總監營銷總監采購總監提請注意：帶隊老師不允許入場，否則取消參賽資格。賽場期間，所有參賽隊員不得使用與外界聯系，電腦僅限于作為創業者運行平臺，可以自制一些工具，但不得登錄Internet與外界聯系，否則取消參賽資格。二、運行方式及監督本次大賽采用創業者電子沙盤（以下簡稱“創業者”）與實物沙盤相結合的方式運作企業，所有運作必須在“創業者”模擬平臺上記錄，手工沙盤只作為輔助運作工具。考慮到商業情報的獲取，每年運行完成后，必須按照當年末結束狀態，將運作結果擺在手工沙盤上，以便現場各隊收集情報用。各隊應具備至少一臺具有RJ45網卡的筆記本電腦，作為創業者運行平臺，并安裝組委會提供的“桌面錄像精靈”。比賽過程中，學生端必須啟動錄屏文件，用于全程錄制經營過程，建議每一年經營錄制為一個獨立的文件。一旦發生問題，以錄屏結果為證，裁決爭議。如果擅自停止錄屏過程，按創業者系統記錄的實際運行狀態執行。關于創業者電子沙盤的操作說明請從/download/網站下載“企業模擬經營系統前臺操作說明”。本科組比賽設兩個分賽場，各隊通過抽簽確定所屬的賽場。大賽設裁判組，負責大賽中所有比賽過程的監督和爭議裁決。三、企業運營流程企業運營流程須按照競賽手冊-經營記錄表中列示的流程嚴格執行。CEO按照經營記錄表中指示的順序發布執行指令，每項任務完成后，CEO須在任務后對應的方格中打勾。每年新年度規劃會議后，需要制定新年度經營規劃，并記錄在競賽手冊-經營計劃中的“年初計劃指標”一欄中，并上交裁判審定；每年度經營結束后，將本年度執行效果及差距分析記錄到競賽手冊-經營計劃中的“執行效果”和“差距分析”中。四、競賽規則1．生產線生產線購置費安裝周期生產周期總轉產費轉產周期維修費殘值手工線5M無3Q0M無1M/年1M半自動10M2Q2Q1M1Q1M/年2M自動線15M3Q1Q2M1Q2M/年3M柔性線20M4Q1Q0M無2M/年4M不論何時出售生產線，從生產線凈值中取出相當于殘值的部分計入現金，凈值與殘值之差計入損失；只有空的并且已經建成的生產線方可轉產；當年建成的生產線需要交維修費；2．折舊(平均年限法)生產線購置費殘值建成第1年建成第2年建成第3年建成第4年建成第5年手工線5M1M01M1M1M1M半自動10M2M02M2M2M2M自動線15M3M03M3M3M3M柔性線20M4M04M4M4M4M當年建成生產線不計提折舊，當凈值等于殘值時生產線不再計提折舊，但可以繼續使用。3．融資貸款類型貸款時間貸款額度年息還款方式長期貸款每年年初所有長貸和短貸之和不能超過上年權益的3倍10%年初付息，到期還本；每次貸款為10的倍數短期貸款每季度初5%到期一次還本付息；每次貸款為20的倍數資金貼現任何時間視應收款額10%（1季，2季）12．5%（3季，4季），變現時貼息庫存拍賣原材料八折，成品按成本價4．廠房廠房買價租金售價容量廠房出售得到4個賬期的應收款，緊急情況下可廠房貼現，直接得到現金。大廠房40M5M/年40M6條小廠房30M3M/年30M4條每季均可租或買，并作相應處理，租滿一年的廠房在滿期的季度，需要用“廠房處置”進行“租轉買”、“退租”（當廠房中沒有任何生產線時）等處理，如果未加處理，則原來的租用的廠房在當季末自動續租；廠房不計提折舊；生產線不允許在不同廠房間移動。5．市場準入市場開發費時間開發費用按開發時間在年末平均支付，不允許加速投資。市場開發完成后，領取相應的市場準入證。本地1M/年1年區域1M/年1年國內1M/年2年亞洲1M/年3年國際1M/年4年6．資格認證認證ISO9000ISO14000平均支付，認證完成后可以領取相應的ISO資格證。可中斷投資。時間2年2年費用1M/年2M/年7．產品名稱開發費用開發周期加工費直接成本產品組成1M/季2季1M/個2M/個1M/季4季1M/個3M/個+1M/季6季1M/個4M/個++2M/季6季1M/個5M/個++2Z8．原料名稱購買價格提前期1M/個1季1M/個1季1M/個2季1M/個2季9．緊急采購付款即到貨，原材料價格為直接成本的2倍，成品價格為直接成本的3倍。緊急采購原材料和產品時，直接扣除現金。上報報表時，成本仍然按照標準成本記錄，緊急采購多付出的成本計入費用表損失項。10．選單規則以本市場本產品廣告額投放大小順序依次選單；如果兩隊本市場本產品廣告額相同，則看本市場廣告投放總額；如果本市場廣告總額也相同，則看上年市場銷售排名；如仍無法決定，先投廣告者先選單。第一年無訂單。11．競標會 企業經營的第5年、第6年，在正常的市場訂貨會之外，增加了訂單競標的環節。參與競標的訂單標明了訂單編號、市場、產品、數量、ISO要求等，而總價、交貨期、賬期三項為空。競標訂單的相關要求說明如下： =1\*GB2⑴投標資質參與投標的公司需要有相應市場、產品、ISO認證的資質。中標的公司需為該單支付1M標書費，計入廣告費。如果已競得單數+同時競單數>現金余額，則不能再競。即必須有一定現金庫存作為保證金。如同時競2張訂單，庫存現金為2M，則可以參加競單，但如果已經競得1張訂單，扣除了1M標書費，還剩余1M庫存現金，則不能繼續參與競單。=2\*GB2⑵投標參與投標的公司須根據所投標的訂單，在系統規定時間按（以倒計時秒形式顯示）填寫總價、交貨期、賬期三項內容，確認后由系統按照：得分=100+(5-交貨期)*2+應收賬期-總價以得分最高者中標。如果計算分數相同時，則先提交者中標。提請注意：總價不能低于成本價，也不能高于成本價的三倍。 =3\*GB2⑶相關事項 中標得到的訂單與參加訂貨會得到的訂單同樣管理，直接影響銷售排名。12．訂單違約按訂單交貨可以提前，但不可以推后，違約收回訂單并扣違約金，如訂單規定3季交貨，則可以在1、2、3季交貨均可，應收賬期從實際交貨季開始算起。13．取整規則違約金扣除——向下取整；庫存拍賣所得現金——向下取整；貼現費用——向上取整；扣稅——向下取整。14．特殊費用項目庫存折價拍賣、生產線變賣、緊急采購、訂單違約、增減資（增資計損失為負）操作計入其他損失。15．重要參數 提請注意：每市場每產品選單時第一個隊選單時間為60秒，自第二個隊起，選單時間設為40秒。圖中的初始現金60M為暫估數，7月22日下發確定的初始資金數。16．競賽排名完成預先規定的經營年限，將根據各隊的最后權益-罰分的結果計算分值，分數高者為優勝。17．罰分規則⑴運行超時扣分運行超時有兩種情況：一是指不能在規定時間完成廣告投放；二是指不能在規定時間完成當年經營。處罰：按總分1分/分鐘（含1分鐘內）計算罰分，最多不能超過10分鐘。如果到10分鐘后還不能完成相應的運行，將取消其參賽資格。⑵報表錯誤扣分必須按規定時間上報報表，且必須是賬實相符，如果上交的報表與創業者自動生成的報表對照有誤，在總得分中扣罰2分/次，并以創業者提供的報表為準修訂。=3\*GB2⑶盤面不實扣分考慮到商業情報的獲取，每年運行完成后，必須按照當年末結束狀態，將運作結果擺在手工沙盤上，以便現場各隊收集情報用。如果盤面與報表不符，扣2分/次。=4\*GB2⑷其它違規扣分在運行過程中下列情況屬違規：a對裁判正確的判罰不服從；b在比賽期間擅自到其他賽場走動c其他嚴重影響比賽正常進行的活動如有以上行為者，視情節輕重，扣除該隊總得分的5-10分。18．破產處理 當參賽隊權益為負或現金斷流時，企業破產。 參賽隊破產后，由裁判視情況適當增資后繼續經營。破產隊不參加有效排名。 為了確保破產隊不致過多影響比賽的正常進行，限制破產隊每年投放的廣告總數不能超過6M。第四屆“用友杯”全國大學生創業設計暨沙盤模擬經營大賽組委會對以上規則享有最終解釋權。 第四屆“用友杯”全國大學生創業設計暨沙盤模擬經營大賽組委會2021年07月附錄二：表9預測表P1P2P3P4年123456123456P1P2P3P4年123456123456123456123456市場預測（5、6年數量預測包括招標的數量）P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456P1P2P3P4年123456P1P2P3P4年123456123456123456123456

綠色建筑設計公司的營銷策略目錄一、引言3二、行業背景分析3（一）綠色建筑的概念3（二）綠色建筑市場和行業發展狀況3（三）我國綠色建筑面臨的困難和問題5三、廣州綠色建筑設計市場現狀分析6四、ZR公司自身分析6（一）優勢分析6（二）劣勢分析6（三）機會7（四）威脅7五、營銷目標7（一）短期目標7（二）長期目標7六、營銷策略7（一）目標市場戰略7（二）營銷組合戰略8七、總結10摘要：本文首先從行業背景分析反應出實施綠色建筑的必要性，及實施綠色建筑面臨的困難與問題，接著從營銷的視角對廣州市綠色建筑設計做市場分析、競爭者分析、運用了SWOT分析法做了市場機會分析，最后設計出“ZR綠色建筑設計”品牌營銷推廣策略。關鍵詞：綠色建筑、政策嚴控、競爭激烈、高端占位一、引言：隨著社會經濟及城市化的快速發展,環境問題日益突出,資源、能源的枯竭,環境的惡化等已威脅到人類目前及子孫后代的生存。在此背景下,對于能源消耗大戶的建筑領域,世界各國紛紛提出綠色建筑的理念來尋求建筑與自然的和諧,在滿足舒適健康的居住前提下,實現高效率地利用資源,最低限度地影響環境。于是,綠色建筑便成為建設業界力捧的“寵兒”,大力發展綠色建筑已成為一項意義重大而又十分迫切的現實任務。本文從營銷的視角分析綠色建筑設計，對本行業發展有著重要的作用。二、行業背景分析

（一）綠色建筑的概念綠色建筑是指在建筑的全壽命周期內,最大限度地節約資源(節能,節地,節水,節材),保護環境和減少污染,為人們提供健康,適用和高效的使用空間,與自然和諧共生的建筑，又稱“4R”建筑，即：Reduce：減少建筑材料、各種資源和不可再生資源的使用；Renewable：利用可再生能源和材料；Recyele：利用回收材料，設置廢棄物回收系統；Reuse：在結構允許條件下重新使用舊材料。

（二）綠色建筑市場和行業發展現狀20世紀中期,在全球資源環境危機中受綠色運動的影響和推動,綠色建筑的思想和觀念開始萌生。20世紀60年代,美籍意大利建筑師保羅?索勒瑞首次綜合生態與建筑兩個獨立的概念提出生態建筑的新理念。20世紀70年代中期,一些國家開始實行建筑節能類的規范,并且以后逐步提高節能標準,綠色建筑開始了政府化行為。20世紀90年代,綠色建筑概念開始引入我國，隨著社會的發展，在改善和提高人居環境質量的同時，推進建筑節能，發展舒適、健康、環保節能的綠色建筑，已成為今后城鄉建設的必然趨勢。行業呈現飛躍發展狀態當前國民經濟發展速度GDP為7～9%，建筑業發展速度為11～13%，建筑綠色建筑設計行業發展速度為18～20%。進入21世紀，我國建筑行業以年均20%的速度發展，2010年2011年2012年新增建筑面積（平方米）18億19億20億綠色建筑占新增建筑的比例22.8%27.1%32.1%新增綠色建筑市場規模518億元617億元742億元改造的綠色建筑市場規模200億元300億元350億元2013年我國建筑綠色建筑設計行業是一個高速發展年，國務院發展研究中心盧中原在2013年12月8日《經濟日報》上的論文認為，2013年建材和綠色建筑材料消費增長46.6%。12月14日中央電視臺晚間新聞聯播報道，建筑和綠色建筑設計材料發展增幅為151%。隨著城鎮居民的生活水平繼續提高，2014年城鎮居民的消費結構繼續向小康型和質量型發展，購買商品房以及裝修支出已上升至占消費比例的32.從業企業狀況20**年全國共有建筑設計企業14898家，其中具有建筑設計甲級資質以上的企業約2000家。3.全國綠色建筑行業管理從2001年開始,專家們在深入研究世界各國綠色建筑評估體系的基礎上,結合我國國情,制定了《中國生態住宅技術評估手冊》,用于“全國綠色生態住宅”的指導和評估。2005—2006年我國相繼推出了《綠色建筑技術導則》和《,綠色建筑評價標準》并設立了“全國綠色建筑創新獎”2007年又出臺,了《綠色建筑標識管理辦法》和《綠色建筑評價技術細則》,進一步完善了我國綠色建筑評估體系。此外，各地方政府建設行政主管部門也積極立法。目前，已有北京、上海、天津、重慶、江蘇、無錫、廣東、深圳、河南、遼寧、沈陽、鞍山、浙江、杭州、溫州、吉林、成都、武漢、安徽、合肥、西安、福建、廈門、江西、大同、山東等26個省市的建設行政主管部門或與工商、技監部門聯合頒布了綠色建筑市場管理、合同、施工質量標準等三大類行政法規和技術標準規范。

（三）我國綠色建筑面臨的困難和問題

1.綠色建筑認知缺乏一直以來，普通老百姓還沒有充分認識到綠色建筑的內涵,缺乏綠色建筑的基本知識,把“綠色建筑”等同于“綠化”。甚至有些房產商對豪華和所謂的高科技建筑打出綠色招牌,使“綠色=昂貴”的理解日益深入人心。,這種“綠色”誤區大大降低了綠色建筑的市場需求。2.綠色建筑技術及產品還不成熟我國綠色建筑基礎研究滯后,國內節能技術、節能建材及產品還很不成熟,使用成本高且種類不全,配套施工技術復雜,用后易產生一些工程問題,尤其是一些“游擊隊”公司，不按規范設計施工，造成不良后果，這一點在裝修業尤為突出。全國對綠色建筑投訴的記錄始于1996年。當年中國消費者協會公布全國18個投訴熱點，綠色建筑位居第十三位；12個對消費者權益損害最多的行業，家庭綠色建筑設計名列第九位；13個發生欺詐行為最多的行業，綠色建筑位居第7位。綠色建筑遂成為我國全社會的投訴熱點。2008年消費者十大維權重點，第三個是“裝修業”。主要表現在市場上70%的建材產品無檢測報告，不少廠商把剛剛達到國家“室內綠色建筑設計裝修材料有害物質限量”標準的產品夸大標準稱為“環保”甚至“綠色”。有些廠商采取以假亂真、偷梁換柱的手法，坑蒙消費者。3.綠色建筑成本初期投入大,成本回收期長從綠色建筑在我國現階段的發展狀況來看,其初期投入較高,雖然長期的社會效益、環境和生態效益顯而易見,但直接經濟效益(節能效益)卻相對較低,成本回收期長。而在市場經濟為主導的當前社會,投資人出于投資風險考慮,往往追逐短期利潤和資金的快速回籠,對綠色建筑的積極性不高,而為了尋求賣點,“綠色建筑”這樣的詞語更多的會出現在開發商炒作的廣告語里,而不是實際建設中。三、廣州綠色建筑設計市場現狀分析

從古至今，廣州一直是華南門戶城市和重要交通樞紐中心，是中國的南大門。作為中國第三大城市，它的城市建設必然走在前列，截止2009年，廣州市的總建筑面積已經達到3億平方米，其中居住面積為1.2億平方米，這個數字每年還在以11%的速度上漲。2012年，廣州市商品房新開工面積高達1086.16萬平方米，其中住宅906.6萬平方米，寫字樓54.68萬平方米，商業營業用房46.79萬平方米。商品房施工面積更高達4354.05萬平方米，其中住宅3161.93萬平方米，辦公樓333.38萬平方米，商業營業用房465.31萬平方米。全年銷售面積為1210.77萬平方米，其中住宅1122.38萬平方米，按每單位100平方米計，去年售出成套商品房11.22萬個左右；辦公樓29.89萬平方米，商業營業用房44.82萬平方米。房地產供銷兩旺，為綠色建筑設計行業提供了源源不斷的市場需求。隨著現代化城市的不斷發展，廣州全面開始實施“智慧廣州”戰略，著力打造新設施、新應用、新產業、新技術和新生活的廣州。2013年全市完成建設改造投資2874.87億元，增長20.4%，增速比上年提高7.1%。建筑節能改造的市場不容忽視。四、ZR公司自身分析（一）優勢分析：

1.新起點、新機遇：ZR公司具有建設部核準的建筑設計甲級資質，在資源上有一定的優勢，但同時也可以將其作為一個全新的品牌進行培育，只要定位精準、市場細分明確、推廣策略到位、進行規范化市場運作，對將來的持續性發展，大有裨益；

2.地利占盡，先機在握；

3.行業經營逐步規范；

4.具有高度敬業、技術精湛、經驗豐富的注冊師和技術人員。

5.有與港臺合作的經驗，秉承了港臺先進的設計思維；

6.有廣晟投資建設集團公司的策略支持和大力配合。

（二）劣勢分析：

1.老國企，負擔重，缺乏活力；

2.ZR公司進入綠色建筑市場時間稍晚，在綠色建筑業知名度較低，消費者無從選擇；

3.公司行銷模式處于摸索階段，還不夠個性化，有待在市場中完善；

4.公司的團隊為重新組建，有待磨合，領導力和銷售力都有待提高

（三）機會：

1.房地產業的迅速發展，為綠色建筑設計業的發展提供強大推力；

2.社會中產階層日益擴大，高檔裝修市場需求水漲船高；

3.廣州做為一個國際化的大都市，綠色建筑市場潛力大，加之目前廣州綠色建筑市場存在諸多不完善因素，此時如果合理介入，將會有很大的市場空間；

4.還沒有形成行業壟斷的“寡頭”

（四）威脅：

1.有鑒于目前相對比較混亂的綠色建筑公司格局，政府大力倡導“規范綠色建筑設計市場，倡導綠色消費”，各路諸侯都蠢蠢欲動，如“ZR”不抓緊時間塑造形象推廣品牌，搶得市場先機，就很難爭取到理想的市場份額；

2.許多企業在業內經營了若干年，已有一定的綜合競爭實力；

3.ZR引起對手關注后如果沒有后勁去運作市場，極容易被對手群起攻之，競爭將變得異常激烈。五、營銷目標

（一）短期目標：

1.樹立綠色建筑設計公司的良好企業形象；

2.設計具個性且科學可行的經營管理模式，使設計公司能高效有序運作，躋身廣州市高端綠色建筑設計市場；

3.通過新聞媒體及其他宣傳渠道，迅速樹立并提高公司在綠色建筑設計市場中的知名度和美譽度，逐步擴大市場份額，更快地創造可觀的經濟效益，同時創造顯著的社會效益。

（二）長期目標：

1.傾力打造“ZR綠色建筑設計”行銷模式，將“ZR綠色建筑設計”打造成廣州乃至中國一流的綠色建筑設計品牌。

2.實現綠色建筑設計公司的可持續發展，逐步做強、做大。六、營銷戰略（一）目標市場戰略1.市場細分根據建筑物功能類型，我們把建筑市場劃分為：住宅建筑、商業建筑、公共建筑、廠房小區、地下空間，裝修、古建筑、綠色建筑（包括節能建筑、智能建筑）等2.目標市場選擇隨著綠色建筑成為當今世界建筑發展的重要方向，ZR公司要取得長久、持續的發展，就要把目標市場定在綠色建筑上，重點在綠色裝修、節能建筑和綠色智能建筑市場。3.市場定位1）綠色裝修市場：專做高檔家居裝修；2）綠色智能建筑市場：經濟發達的大城市的高檔小區；3）節能建筑：城鄉新建節能建筑及現有建筑的節能改造。4.品牌戰略1.誠信為本，技術創新，奇正結合，模式制勝；2.品牌性情定位：“誠信”、“環保”、“公正”、“品位”；

3.形象訴求定位：“打開ZR的窗戶，看綠色建筑設計未來”；

4.目標消費群定位：高級白領和金領兩個階層，公務員，商人。

5.產品支撐點定位：“品質”、“環保”、“品位”、“個性”、“未來”；

6.廣告訴求點定位：理性與感性訴求并重。（二）營銷組合戰略1.產品策略1）綠色建筑裝修：經過30多年的改革開放，社會正由溫飽型向小康型轉變，社會結構也由金字塔型向兩頭尖中間粗的紡錘型轉變，中產階層隊伍日益擴大。作為得風氣之先的廣東，更是聚集了一大批先富起來的中產階級。調查發現，廣州消費者對健康、環保的綠色建筑設計材料情有獨鐘，對綠色建筑設計公司的綠色建筑設計品位青睞有加。別墅、豪宅的火爆銷售，帶來對高檔家居裝修的龐大需求。①.近年，廣州經濟型別墅持續旺銷，該類型別墅首先出現在番禺、從化、花都等地區。這里地價相對比市區要低，別墅規模一般都在10萬平方米以上，價格適宜且有大型社區。同時，在交通、配套、生活設施方面更易形成規模化，成為高尚生活社區。②.別墅已不再是極少數富豪的專利，已趨向于眾多的中產家庭。目前在廣州別墅市場，不僅有專門為頂級富豪設計的豪華獨幢別墅，如也有針對高級白領一族的實用型別墅，產品類型也從獨立別墅發展為聯排別墅、聯體別墅、一躍二、三躍四的復式別墅、空中別墅等多種類型。正是產品類型的不斷創新，廣州別墅的消