電話營銷銷售流程

銷售流程及表格：表（1）《每日電話意向客戶跟蹤和地區拜訪信息周反饋表》地區：電話招商經理填寫部分（填寫時間：）（電話招商經理每日填寫發送，周五提醒省區經理或地區主管務必周日前匯總一周情況回復）省區經理或地區主管填寫（時間：）（在周日前匯總發送給電話招商經理和大區負責人）客戶姓名聯系電話和地址電話招商經理電話拜訪時間意向品種欲代理區域或醫院電話招商經理客戶開發情況（臨床隊伍、商業過票、現代理品種銷量、從事藥品銷售時間是否成交或談判情況，若成交則價格、量、保證金、首提）；電話預約時間省區經理或地區主管跟蹤拜訪時間（如若沒有拜訪，請列出拜計劃）省區經理或地區主管跟蹤情況反饋（核實客戶情況，是否有成交意向，無成交原因解釋）12345表（2）《追蹤客戶成交確認表》區域：簽約經理：客戶全稱聯系方式通信地址協議簽訂人客戶簽約內容代理區域和品種保證金首次提貨年任務簽約時間首次電話拜訪時間電話拜訪人首次跟進面談時間跟進拜訪人員省區經理或地區主管簽字：電話招商經理簽字：客服經理簽字：財務部簽字:表（3）《成交客戶月維護檔案表》客戶所在區域：電話招商經理：客戶姓名聯系方式客戶個人信息匯總出生年月居住地址個人愛好有無駕照車型第一次發貨品種/時間/發貨量第一個月回訪情況匯總拜訪人員態度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發貨情況調查對公司工作建議大區負責人:省區經理:日期:第二個月回訪情況匯總拜訪人員態度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發貨情況調查對公司工作建議大區負責人:省區經理:日期:第三個月回訪情況匯總拜訪人員態度滿意度公司郵寄資料情況滿意度公司發貨情況調查對公司工作建議大區負責人:省區經理:日期:上級領導檢查簽字:日期:表（4）每日電話預約持續追蹤表（電話招商經理通過電話與地面人員詢問前一天情況后填寫，次日17：00前只發送給以下領導：大區負責人、部長、總監）填寫時間：區域：填表人：預約客戶姓名意向產品區域公司地面跟蹤人員姓名地面人員跟蹤情況簡介大區負責人回復（此部分電話招商經理通過電話溝通大區負責人后填寫）二、招商經理職責：A、每天第一項工作上網站查看負責區域的招投標信息（華招網），并與公司招投標部溝通各自負責區域招投標信息，電話與大區經理和地區主管溝通，并且更新和輸入到代理商檔案表。B、每天確保與大區經理和地區主管電話溝通一次，通報并確認當天需要拜訪的客戶，并進行記錄。從各種渠道開發新客戶（網站、藥交會、朋友及其他公司資料），輔助地區主管對客戶進行市場開發，有意向的客戶轉給地區主管或駐地經理進行追蹤。招商經理每天應完成30個以上有效客戶的電話開發（若遇出差或處理招投標情況例外），并認真記錄每一個客戶的意見和建議，并按公司要求認真填寫回訪記錄，并建立代理商檔案，若拜訪任務未完成或檔案不全，則第一次警告，第二次罰款100元，第三次如經教育無效公司將考慮予以降級或解聘。招商經理將開發成功客戶轉交地區經理后，每周對成交客戶進行一次追蹤，并將客戶的建議轉達地區經理。招商經理必須每天寫工作日記連同檔案表（發送到部長、總監OA和大區經理OA），每周寫總結（發送到部長、總監郵箱和大區經理和地區郵箱）。招商經理有責任在回訪客戶時了解公司競爭產品市場放貨情況，及時向部長、地區經理匯報，以便調整應對，隱瞞或不執行者，第一次警告，第二次如經教育無效公司將考慮予以降級或解聘。招商經理必須參加公司的各項培訓，并培養自己的業務水平（包括演講、銷售服務技巧等），無故缺席造成惡劣影響者公司考慮予以解聘。招商經理在完成日常工作后，空閑時間必須與重點客戶做電話公關工作，禁止做與工作無關的工作，一經發現第一次警告，第二次如經教育無效公司將考慮予以降級或解聘。四、電話電話營銷一部人員工資、獎金政策：（一）工資政策：1、部長工資：2500元+600補助＋1000元職務津貼2、招商經理工資：2000＋600補助（交補＋電話）3、招商主管工資：1500＋600補助（交補＋電話）（二）獎金政策：1、電話營銷一部部長獎金：電話營銷一部首次發貨客戶總數量×20元。2、招商人員獎金：（1）首次發貨客戶數量＜10個/月，按照客戶開發數量×180元提成；持續發貨客戶的提成按照按照發貨總金額的0.5％提成。（2）當每月首次發貨客戶數量超過10個時,則從第11個客戶開始按照n×180的計算方法提成(如第11位首次發貨客戶提成金額為1.1×180元；第12位為1.2×180，以此類推)；持續發貨客戶提成方式不變。考核辦法：（1）每個招商經理每月開發首次發貨客戶少于3個，不享受獎金；（2）每個客戶每次發貨量必須超過1件以上予以計算獎金；（3）客戶必須有第二次發貨予以計算獎金，二次發貨時間不限；（4）已發貨客戶開發新品